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保险如何需找准主顾

发布时间:2019-07-24 01:46 来源:未知 编辑:admin

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  寿险的利益在于长远的未来,看不到,摸不着,它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形,可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时,说明可算是促成的敲门砖,这个步骤的熟练与否,对于准主顾是否会购买保险,占有绝对的关键性。

  说明的目的:让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题,满足需要的途径。

  如果客户听不懂你的专业术语,彼此间容易产生隔阂,所以解说时应尽量生活化。

  少用“你死的时候”、“你发生事情时”,以婉转口气代替。如:“当有一天,我们懒得呼吸了……”,注意,中国人不喜欢谈到死。

  如果客户未提出的较为繁琐的问题,如红利计算方式,责任准备金等,不必主动解说,以免自己制造困扰。

  从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等,每一个基本动作,其最终的目的在于促成,也就是让客户在投保书上签下姓名,并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功,不仅客户可以得到完善的保障,对于业务人员而言,除了“收入”的增加外,也得到工作的成就感,更为日后的业务拓展奠下根基,因此主管必须全心地辅导。

  如:“小吴,按照保险年龄计算,后天开始你就要多加一岁,保费要提高,还不如现在就投保,马上就可以赚到差额。”

  例:“小吴,我知道一时之间,你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场,我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明,不知道你的朋友当中,是否已有小孩的……,让我有机会为他们服务。”

  例:“陈先生,很高兴能和你有这么愉快的谈话,你真是个健谈开朗的人,有机会的话,希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你,不知在你的朋友或亲戚当中,有没有像你这么有成就,观念又开明的人,真希望能有机会认识他们,和他们聊聊成功之道,也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单(拿出便条纸)。陈先生请放心,我会先用电话联络,如果他们不愿意,我不会勉强他们介绍商品,感谢你的支付,我会把联络的结果告诉你的。”

  寿险业是服务业,当客户缴纳了第一期保险费,并在投保书上签上姓名后,不表示这笔交易终止,反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。

  人寿保险是长期契约,需要长期地缴纳保险费,再加上其本身为一无形商品,如果业务人员不能恒久性的良好服务,那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运,当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中,主管必须要不断地提醒业务员:

  “销售的完成并不意味着推销工作的结束,良好的售后服务才是真正推销的开始。”

  基于公平合理的原则,每一件契约须经过核保的过程,在核保通过发单后,业务员就须负起递交保单的重责。

  ①避免保户对公司,对业务员及保障本身产生怀疑,导致退保,终止合同等情形,快速送交保费会留给客户良好的第一印象。

  (1)检查保险单上的记载事项有没有错误,如:要保人、被保险人、受益人姓名等。

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